Как увеличить продажи за счет текущей клиентской базы
Большинство компаний пытаются увеличить продажи за счет привлечения новых клиентов.

Они вкладывают деньги в:

— рекламу
— маркетинг
— лидогенерацию

Но при этом упускают самый доступный источник роста — текущую клиентскую базу.

Где на самом деле находится рост продаж?
В компаниях с повторными продажами основной потенциал роста находится внутри существующей базы клиентов.

Причина проста:

— клиент уже знает компанию
— уже покупал
— уже доверяет

Повторная продажа всегда дешевле и быстрее, чем привлечение нового клиента.

Главная проблема
Большинство компаний не понимают, где именно они теряют деньги внутри базы.

Они видят только итог:

— клиент перестал покупать
— упала выручка

Но не видят момент, когда это только начинается.

Почему падают продажи внутри базы?
Снижение продаж происходит постепенно.

Сначала клиент:

— начинает покупать меньше
— сокращает ассортимент
— увеличивает интервал между заказами
— снижает частоту закупок

И только потом бизнес фиксирует падение оборота.

Как увеличить продажи без привлечения новых клиентов?
Чтобы увеличить продажи, нужно не только привлекать новых клиентов, но и управлять поведением текущих.

Для этого необходимо:

— видеть изменения в поведении клиентов
— понимать, кто выходит из цикла закупок
— работать с клиентами заранее

Как помогает система ИЗК?
Индекс здоровья клиентской базы (ИЗК) — это система, которая позволяет выявлять клиентов, начинающих снижать активность.

Система показывает:

— клиентов вне цикла закупок
— пропущенные циклы
— снижение активности
— потенциальную потерю выручки

Пример
Клиент обычно делает заказ каждые 14 дней.

Если прошло уже 42 дня:

ИЗК = 42 / 14 = 3

Это означает, что клиент пропустил 2 цикла закупки и требует внимания.

Что дает использование ИЗК?

Компании, которые начинают использовать ИЗК:

— выявляют клиентов в зоне риска
— возвращают объем закупок
— увеличивают повторные продажи
— снижают потерю клиентов

Что нужно делать на практике?

Чтобы увеличить продажи за счет клиентской базы:

1. Определить средний цикл закупки клиентов
2. Отслеживать время с последней покупки
3. Выявлять клиентов вне цикла
4. Работать с ними до падения оборота

Вывод
Рост продаж не всегда находится в привлечении новых клиентов.
Во многих случаях он уже есть внутри текущей клиентской базы.
Индекс здоровья клиентской базы (ИЗК) позволяет этот рост увидеть и управлять им.

Если вы хотите понять, сколько денег вы уже теряете на текущей базе, используйте анализ клиентской базы и выявление клиентов вне цикла закупок.
Читайте также

Что такое индекс здоровья клиентской базы (ИЗК)
Как определить, что клиент начинает уходить
Почему компании теряют клиентов и не замечают этого