Изменение категорий
Снижение SKU
Снижение частоты
Пропущенный цикл
Потеря клиента
Как начинается потеря клиента
ИЗК — индекс здоровья клиентской базы
Система раннего контроля состояния клиентской базы
Покажем где клиенты начинают сокращать закупки
и какой оборот вы уже начинаете терять.
и какой оборот вы уже начинаете терять.
ИЗК анализирует маркеры здоровья клиентов и показывает:
• где начинается охлаждение клиента
• какие маркеры здоровья начинают меняться
• какие клиенты выходят из цикла закупок
• сколько оборота компания уже начинает терят
• где начинается охлаждение клиента
• какие маркеры здоровья начинают меняться
• какие клиенты выходят из цикла закупок
• сколько оборота компания уже начинает терят
Клиенты почти никогда не уходят резко.
Сначала они начинают менять поведение закупок.
Сначала они начинают менять поведение закупок.
ИЗК клиента
Зона риска
38 / 100
Большинство компаний
не видят момент,
когда начинают терять оборот
не видят момент,
когда начинают терять оборот
Клиенты почти никогда не уходят сразу.
Сначала они начинают покупать реже.
Компании замечают это только тогда,
когда клиент уже перестал делать закупки.
Сначала они начинают покупать реже.
Компании замечают это только тогда,
когда клиент уже перестал делать закупки.
→.
→.
Если у компании 200 клиентов
и 20% начинают выпадать из цикла, компания теряет
и 20% начинают выпадать из цикла, компания теряет
оборота в месяц
4 000 000 ₽
Большинство компаний думают,
что теряют клиентов.
На самом деле они сначала
теряют объем закупок.
что теряют клиентов.
На самом деле они сначала
теряют объем закупок.
Клиентов в базе
200
Начинают
выпадать
выпадать
30-40%
Оборот
под риском
под риском
10-20%
Потери
компании
компании
миллионы ₽
Клиент покупает
регулярно
регулярно
→.
Сокращает
ассортимент
ассортимент
Увеличивается
интервал
между заказами
интервал
между заказами
Клиент
перестает покупать
перестает покупать
Большинство компаний не видят момент,
когда начинают терять оборот
когда начинают терять оборот
Что анализируем
- снижение доли закупок
- переход из категории A в B
- снижение среднего чека
Доля клиента в обороте (ABC)
Ранний сигнал
Клиент постепенно снижает объем закупок.
Клиент постепенно снижает объем закупок.
Что анализируем
- увеличение интервала между заказами
- пропуск привычных закупок
- снижение повторных заказов
Частота закупок
Ранний сигнал
Клиент начинает выпадать из цикла закупок.
Клиент начинает выпадать из цикла закупок.
Что анализируем
- пропущенные циклы
- увеличение паузы между заказами
- нестабильная динамика
Цикл закупки
Ранний сигнал
Клиент нарушает привычный цикл закупок.
Клиент нарушает привычный цикл закупок.
Что анализируем
- сокращение категорий
- отказ от ключевых групп
- переход на базовые позиции
Категории закупок
Ранний сигнал
Клиент начинает охлаждаться.
Клиент начинает охлаждаться.
Что анализируем
- исчезновение SKU
- сокращение глубины корзины
- снижение ассортимента
Структура SKU
Ранний сигнал
Клиент сужает ассортимент закупок
Клиент сужает ассортимент закупок
Мы анализируем поведение клиентов по 5 ключевым контурам закупок
И по маркерам здоровья выявляем ранние сигналы охлаждения и показываем, где нужно вмешаться, чтобы удержать клиента.
Своевременная реакция на маркеры позволяет:
Предотвратить охлаждение клиента
Возвратить в цикл закупок
Увеличивать удержание клиентской базы
до 20% удержания базы ежегодно
ИЗК клиента
72 / 100
ABC
SKU
Частота
Цикл
МИКРО УРОВЕНЬ
структура закупок клиента
SKU исчезают
Глубина корзины падает
Категории сокращаются
Частота SKU меняется
Ассортимент сужается
Клиент не уходит сразу.
Сначала меняется структура его закупок
Эти сигналы появляются за 2-6 месяцев до ухода клиента.
Большинство компаний замечают проблему, когда клиент уже перестал закупать
→
РАННИЕ СИГНАЛЫ
МАКРО УРОВЕНЬ
клиентская база
Оборот клиента
Частота закупок
Цикл закупки
Пропущенные циклы
Клиент перестал закупать
!
Итог: Рост = компенсация потерь
если нет раннего сигнала
ПРОБЛЕМА РОСТА ОПТОВЫХ КОМПАНИЙ
Пока приходит один новый клиент — несколько действующих уже начинают менять поведение закупок.
В итоге рост превращается в постоянную компенсацию потерь.
Вам это знакомо?
Привлечение
Лиды, реклама, продажи
Потери в базе
-2 действующих клиента
охлаждение → риск → уход
↓
↓
+1 новый клиент
Ваша выручка в лучшем случае
остаётся на месте
остаётся на месте
!
Вы инвестируете в привлечение
Но рост съедают потери в базе
Мы выгружаем данные продаж
минимум за 6–12 месяцев.
Каждая строка данных —
это одна покупка клиента.
минимум за 6–12 месяцев.
Каждая строка данных —
это одна покупка клиента.
ИЗК анализирует поведение клиентов
по более чем 30 метрикам.
по более чем 30 метрикам.
Если клиент выходит из
своего привычного цикла закупок,
система формирует сигнал.
своего привычного цикла закупок,
система формирует сигнал.
Мы формируем список клиентов,
с которыми нужно связаться
с которыми нужно связаться
Менеджер получает сигнал
и связывается с клиентом вовремя.
Клиент остаётся в компании.
и связывается с клиентом вовремя.
Клиент остаётся в компании.
Менеджер видит: клиента
дату следующей закупки
ожидаемую сумму
дату следующей закупки
ожидаемую сумму
частота закупок
цикл закупок
ABC вклад клиентов
структура ассортимента
динамика закупок
цикл закупок
ABC вклад клиентов
структура ассортимента
динамика закупок
ИЗК — это не просто аналитика.
Мы показываем момент, когда нужно действовать,
чтобы клиент остался в компании.
Мы показываем момент, когда нужно действовать,
чтобы клиент остался в компании.
Данные → Анализ → Сигнал → Действие
Начните контролировать свою клиентскую базу
Выберите формат внедрения технологии ИЗК
Бесплатный рентген клиентской базы
(быстрая диагностика рисков)
(быстрая диагностика рисков)
Аудит по макро контуру
(поиск зон потери оборота)
(поиск зон потери оборота)
Аудит микро контура
(анализ поведения клиентов)
(анализ поведения клиентов)
Сопровождение
(постоянный контроль базы)
(постоянный контроль базы)
от 150 000 руб
100 000 руб
от 100 000 руб
Покажем где клиенты начали охлаждаться
и какие закупки вы уже теряете.
и какие закупки вы уже теряете.
Анализ всей клиентской базы
по 3 ключевым контурам закупок.
по 3 ключевым контурам закупок.
Глубокий анализ поведения
всех клиентов.
всех клиентов.
Отслеживаем ранние сигналы охлаждения клиентов
и даём рекомендации, чтобы вовремя удержать их в базе.
и даём рекомендации, чтобы вовремя удержать их в базе.
